Alle Jahre wieder führt das IR magazin eine Umfrage unter den IROs durch. In den letzten 18 Monaten waren es 1.700 IR-Verantwortliche, die u.a. zu ihren IR-Zielen befragt wurden. Das Ergebnis? Investoren, Investoren, Investoren!
So zum Beispiel bei den Small-Caps. Laut des IR magazines gaben satte 80 Prozent der IROs von SmallCaps an, dass dieser Punkt für Sie die oberste Priorität besäße. Auf Rang 2: Die Intensivierung der Beziehungen zu den derzeitigen Aktionären. 46% der Small-Caps gaben dies als wichtige Priorität an. Das ist fast jedes 2. Small-Cap. Es folgt auf Rang 3 die Erhöhung des internationalen Aktienbesitzes. 39% der Small-Caps gaben dies als eines ihrer wichtigen Ziele an.
Interessant ist: Auch die Mega-Cap-Unternehmen nannten exakt diese 3 Ziele – nämlich (1) die Ansprache neuer Investoren, (2) die Pflege bestehender Beziehungen und (3) die Erhöhung des internationalen Aktienbesitzes als ihre 3 wichtigsten IR- Ziele. Mit einem Unterschied: Für die Mega-Caps ist das Ziel der Ansprache neuer Investoren gleichrangig mit der Pflege bestehender Investoren. Kein Wunder. Denn Mega-Cap-Investoren haben natürlich bereits eine große Anzahl an Investoren – im Gegensatz zu den meisten Small-Caps.
Welche Wege führen zu den Investoren? Klassischerweise gewinnen Unternehmen Investoren via Konferenzen, Roadshows, Messen, Foren …. Und in der Nach-Corona-Zeit natürlich auch immer mehr Online-Events. Jedoch, handelt es sich hierbei um die Wunschinvestoren? Jene, die das Unternehmen über Jahre begleiten und stärken wird?
Sinnvoll scheint, sich mehr Gedanken über seine „Wunschinvestoren“ zu machen und eine aktive Ansprache zu suchen. Wie sollte das Profil der Wunschinvestoren aussehen? Investoren, die bereits viele Investments in andere Branchenunternehmen durchgeführt haben und so einen guten Kenntnisstand der Heraufforderungen der Branche besitzen? Welche typische Haltedauer sollte der Investor aufzeigen? Wie hoch das durchschnittliche Investment? Ist es gewünscht, dass der Investor sich über seine Stimmrechte aktiv einbringt? Welche Rolle spielt das Thema ESG? In welche Marktkapitalisierungen investiert der Investor? Sollte ein regionaler Schwerpunkt vorliegen? Welcher Anlagestil sollte dominieren? Value, Blend, Growth? Welches Anlageziel verfolgt der Fonds und deckt sich dies mit den eigenen Unternehmenszielen?
Die Dream-100-Strategie: Diese Strategie, zunächst seine Wunschinvestoren zu definieren und diese dann gezielt anzusprechen, gilt als ausgesprochen effizient und günstiger als die Investor Targeting-Maßnahmen über Konferenzen, Messen, Foren oder auch Sell-Side-Roadshows. Der Ansatz: Definieren Sie zunächst Ihre 100 Wunschinvestoren. Es können natürlich auch weniger oder mehr sein, je nach verfügbarer Kapazitäten. Wichtig ist, dass Sie sich darüber im Klaren sind, welche Kriterien Sie für „Ihre“ Wunschinvestoren anlegen.
Sprechen Sie Ihre Wunschinvestoren an – oder falls Sie die Möglichkeit haben, lassen Sie Ihre Wunschinvestoren ansprechen (über die Sell-Side oder Dienstleister). Legen Sie sich 3-4 Argumente zurecht, warum Sie als Unternehmen für den Investor interessant sind. Hinweise über die Investmentprioritäten des Investors können Sie meist der Zusammensetzung seines/seiner Fonds entnehmen.
Wichtig: Bleiben Sie am Ball. Meist reicht es nicht, den Investor 1 oder 2x zu kontaktieren. Eher 8-10x. Antwortet der Investor nicht auf Ihre Email, hat er vielleicht derzeit einfach keine Zeit. Kontaktieren Sie den Investor immer aufs Neue. Teilen Sie ihm mit, warum Sie der Meinung sind, dass er als Investor hervorragend zu Ihrem Unternehmen passt. Ist das viel Arbeit? Ja, durchaus. Daher kann es auch sinnvoll sein, zunächst einmal mit seiner Dream-30, Dream-100- oder Dream 200-Liste anzufangen (je nach interner Kapazität). Der Unterschied zur klassischen Herangehensweise über Konferenzen, Roadshows etc: Sie als IR-Verantwortlicher bestimmen entscheidend mit, wie die Investoren-Basis künftig zusammengesetzt ist.
Haben Sie Ihre Dream-Liste und konnten einen ersten Kontakt verwirklichen, geht darum, die Wunschinvestoren an die Hand zu nehmen und über einen längeren Zeitraum eine Beziehung mit dem jeweiligen Wunschinvestoren aufzubauen. Das kann nur über Inhalte gelingen, die einen Mehrwert für den jeweiligen Investor darstellt. Wie bspw. Marktdaten. Oder Branchen-Insights, die ein klassischer Analyst dem Investor nicht bieten kann. Finden Sie heraus, welche Informationen für den Wunschinvestor wichtig sind und – soweit möglich – bieten Sie ihm diese Informationen regelmäßig an. In dieser Form des Beziehungsaufbaus steckt viel Arbeit. Aber es lohnt sich. Bleiben Sie dran!
Sollten Sie Unterstützung bei dem Thema suchen, kontaktieren Sie uns gern.